Портфолио https://retaildetail.ru ru Антикризисные меры: Как снизить запасы и увеличить оборачиваемость в сети магазинов DIY https://retaildetail.ru/tpost/5sjis3clv1-antikrizisnie-meri-kaksnizit-zapasi-iuve https://retaildetail.ru/tpost/5sjis3clv1-antikrizisnie-meri-kaksnizit-zapasi-iuve?amp=true Mon, 01 Sep 2025 09:00:00 +0300 Зырянов Николай статья

Антикризисные меры: Как снизить запасы и увеличить оборачиваемость в сети магазинов DIY

Если слабо контролировать динамику запасов, то денежный поток, который предприятие генерирует, может увеличивать размер запасов, а не прибыль.
Особенностью розничных сетей DIY является то, что они работают с большим количеством номенклатурных позиций — от 20 000 и выше. Такие компании часть товара импортируют самостоятельно или закупают у российских поставщиков. Кроме этого, в результате того, что все магазины сети стремятся обеспечить свои продажи наличием товара, в магазинах скапливаются очень большие товарные запасы. Очень часто после окончания сезона магазины возвращают сезонные товары на Центральный склад, и они остаются лежать мёртвых грузом до следующего сезона.

Если в вашей компании не ведётся систематическая работа по контролю уровня запасов, возможно, вы возможно, вы уже столкнулись со всеми проблемами, связанными с затовариванием складов. И в этом случае вам будет полезен план по снижению запасов и повышению оборачиваемости, изложенной в этой статье.

Выявите неликвиды

Для начала нужно определить, какие товары являются неликвидами. Здесь не идёт речь о товарах, которые утратили свои потребительские свойства или о некратных или немерных остатках (один рулон обоев, отрезок швеллера длиной 38 см и т. д.). В данной статье мы рассматриваем товар, имеющий потребительскую ценность, но в наличии его намного больше чем нужно. Причинами возникновения неликвидов может быть много. Это и неправильное определение объёмов закупок, и ошибки в расчёте потребности в товаре и в самом заказе, и снижение продаж по этому товару.

После того как мы определим неликвиды, нам необходимо избавиться от них. После этого необходимо устранить причины, которые привели к излишкам, и создать систему, при которой вероятность возникновения излишних товарных запасов будет минимальна.

Давайте рассмотрим этапы и мероприятия, которые необходимо сделать на каждом из них, а также на примере конкретной розничной сети DIY увидим, как проходили эти этапы и к каким результатам они привели.

Итак, мы определили, что будем заниматься товарами, остатки которых значительно превышают потребность в них. И теперь важно определить, а именно на какой период продаж должны находиться товары? Как определить, что товара действительно много? Достаточно часто встречается определение, что если товаров находится более чем на 3 месяца, они считаются малооборачиваемыми, то есть излишними. Почему именно 3 месяца? Откуда взялась эта цифра? Ведь если мы закупаем товар в Китае, то такой запас не кажется слишком большим, а вот если мы закупаем товар у российского поставщика раз в неделю и он доставляет заказ за три дня, то запас в 3 месяца выглядит очень большим для такого товара.

Вероятно, для каждого товара может быть установлен максимальный запас, выше которого его можно считать излишним или малооборачиваемым. Такой показатель каждая компания может установить для себя экспертно, он будет зависеть от различных факторов.
Пример из практики розничной сети DIY.

Розничная сеть DIY перед началом работы по повышению оборачиваемости определила, по каким товарам есть излишки. Для этого менеджер по управлению запасами определил, те товары, по которым остаток превышает потребность до конца сезона. То есть, максимальный запас был определён как запас в 4 месяца, потому что до окончания сезона оставалось 4 месяца.
Установить значение максимального запаса можно и расчётными методами. Для расчёта такого максимального запаса можно использовать показатель покрытие в днях/неделях/месяцах или ещё это показатель называется уровень запаса. Этот показатель показывает, на сколько дней/недель/месяцев продаж находится товара на складе. Он определяется как отношение остатка на складе к будущим продажам. Для выявления лишних запасов необходимо сравнить полученный результат с максимальным уровнем запаса, выше которого товар будет уже «лишним». Для расчёта максимального уровня запаса используется формула:

Максимальный срок = Срок выполнения заказа + 4 периода между заказами.

Например в случае, если заказа поставщику размещается раз в неделю и срок выполнения заказа от данного поставщика составляет одну неделю, максимальный уровень запаса будет равен: 1 неделя+ 4 x  1 неделя= 5 недель или в месяцах 1,25 месяц.

Таким образом, если по товарам, поставляемым от данного поставщика, уровень запаса будет выше 1,25 месяца, то этот товар считается малооборачиваемым и нужно принимать меры для того, чтобы уменьшить запасы по нему.

Какие меры можно применить мы рассмотрим дальше.

Проверьте цены!

Одной из причин возникновения неликвидов является падение продаж. Такое падение может быть связано с различными причинами, но больше всего влияет на падение продаж — цены. Если у конкурентов изменилась цена, стала более привлекательна для покупателей, высока вероятность, что они будут покупать данный товар у конкурента, а в вашей компании продажи упадут. Поэтому после выявления неликвидов сначала необходимо проверить цену конкурентов, но это в том случае, если ваша компания не проводит эту работу регулярно.

Если уровень цен у конкурентов такой же, необходимо проверить — нет ли внутри вашего ассортимента товаров-конкурентов.
Пример из практики розничной сети DIY-

При анализе остатков и продажи садового инструмента было выявлено, что — продажи по позиции Совковая лопата значительно снизились, по сравнению с прошлыми периодами. Для выявления причины была осмотрена витрина с этим товаром, и оказалось, что на витрине находятся две совковые лопаты, аналогичные по свойствам, но одна произведена в Китае, другая — в России. Китайская лопата была гораздо дороже, чем российская. Эти две модели лопаты закупались несколько лет, и всегда цена китайской была ниже, а в этом году, видимо из-за разницы курса — оказалась выше, что и привело к значительному снижению продаж. Просто уравнять цены не получилось вследствие высокой входной цены на китайскую лопату. Так как партия из Китая была закуплена на весь сезон, выход был один: временно отказаться от поставок лопаты от российского поставщика. В результате продажи по китайской лопате выросли, и товар был распродан до конца сезона.
Изменение цены может повлиять на то, что товар станет лучше продаваться и уровень запаса его снизиться. Конечно, это относится к товарам с эластичным спросом.

Что делать, если цены проверили и они в норме, а продажи снизились? Эта ситуация достаточно распространённая, ведь прогноз спроса по своей сути всегда ошибочный. Спрос мы прогнозируем по статистике прошлых продаж, а в бизнесе прошлое никогда не повторяется в будущем. И особенно это касается кризисных периодов.

Первое, что необходимо сделать — возврат поставщику. Особенно, это относится к сезонному товару. Ближе к концу сезона необходимо оценить возможные продажи по таким товарам и организовать возврат поставщику. В договоре поставки должны быть прописаны условия возврата товара: время нахождения в продаже, после которого поставщик обязуется забрать остатки товара, и точный срок, за который поставщик согласует данный вопрос и вернёт денежные средства, либо произведёт обмен на нужный товар. Такие условия особенно важно прописывать для товара с ярко выраженным сезонным и нерегулярным спросом, а так же на новинки, в случае отсутствия спроса на которые можно будет с лёгкостью их вернуть. Именно эти категории часто становятся неликвидами.

Стимулирование продаж

Если вернуть товар поставщику нет возможности необходимо стимулировать продажи товаров, остатки которых превышают максимальный уровень. Делать это можно различными способами зависит это от товара. Самый распространённый метод — это распродажи.
Распродажа — реализация какого‑либо товара по сниженным ценам; организованный процесс снижения цен на товары разных категорий, целью которого является освобождение складcких и торговых площадей для поступления нового товара. Также зачастую происходит при закрытии/ликвидации торгового заведения.
Безусловно, при распродаже компания недополучает прибыль, потому что товар продаётся со сниженной ценой. Но если подойти к вопросу организации распродажи творчески, то больших потерь можно избежать.
Пример из практики розничной сети DIY.

Металлическая кухонная утварь была закуплена в большом количестве, и активно продавалась пока не стала популярна посуда с керамическим и антипригарным покрытием, в результате металлическая утварь совсем перестала продаваться.

Простое снижение цен на эти товары не принесло никакого результата — продажи не изменились. Тогда была придумана распродажа — Все по 29 рублей.

Кухонная утварь — металлические лопатки, шумовки, половники, щипцы для спагетти — были сгруппировано в одну зону по признаку все по 29 в корзинах, и это привлекло внимание покупателей. В корзины были ещё добавлены товары с распродажной ценой, близкой к 29 рублям — например, товары из группы ручной инструмент и хозтовары.

Причём до этой распродажи некоторые товары стоили 27 рублей, а некоторые по 32 рубля. То есть, в результате такой распродажи компания получила запланированную прибыль от продаж этого товара, а продажи этих товарных позиций увеличились. Нужно отметить, что благодаря этой форм распродажи, вся металлическая утварь была продана.
Кроме этого, компания высвобождает средства из неликвидов и вкладывает в оборачиваемый товар, тем самым повышается оборачиваемость в компании и уменьшается потребность в привлечённых средствах. Потому что оборачиваемость товарных запасов напрямую влияет на свободный денежный поток.

Ещё один пример стимулирования продаж — товар, который необходимо распродать, можно включить в проведение акции для привлечения клиентов.
Пример из практики розничной сети DIY. Акриловые ванны были закуплены ошибочно в большом количестве. Для снижения остатков по ним была проведена акция. Рыночной стоимостью ванны — 6 тыс. ₽, была установлена скидка 20%, новая цена — 4,8 тыс. ₽ Да, было потеряно часть прибыли на продаже каждой единицы товара, но высвободились денежные средства, вложенные в запасы данного товара, и компания приобрела имидж торговой сети с низкой стоимостью на акриловые ванны, чем привлекла новых покупателей и увеличила выручку в своих магазинах.
Скидка на товары с высокой стоимостью дают необходимый эффект, но если необходимо стимулировать продажи товара с низкой стоимостью нужно использовать другие методы.

Например, лампочка энергосберегающая, 20% скидки на лампочку составляет 8 рублей. Это снижение цены покупатель может не ощутить, в этих случаях более подходящим будет:

  • Сужение ширины ассортимента аналогичного товара в данной группе
  • Дополнительная выкладка его в прикассовой зоне
  • Выкладка в корзинах с другими акционными товарами с низкой ценой

Неликвидные товары можно использовать в качестве подарков при покупке товаров с высокой наценкой или для стимулирования продаж других товаров.
Пример из практики розничной сети DIY. Неликвидные игрушки в подарок при покупке новогодней ёлки, подарок новогоднего праздничного набора при покупке душевой кабины в декабре. Ещё пример, подарок полотенца банного, ошибочно привезённого закупщиком в большом объёме, при покупке душевой кабины.
После того как определены излишки и снижены уровни запаса, необходимо создать систему управления запасами, при которой в дальнейшем не будут возникать неликвиды. Для создания такой системы необходимо выполнить следующие четыре шага.

1-й шаг. Ассортиментная матрица.

Для того, чтобы в дальнейшем не появлялись излишки товаров, в первую очередь необходимо определить ассортиментную матрицу и заказывать товар по этой матрице.

Формировать товарную матрицу необходимо по каждому магазину и с учётом формата магазина. Наиболее эффективные инструменты формирования ассортиментной матрицы даёт категорийный менеджмент, но если в вашей компании не внедрена данная технология, можно использовать другие инструменты. Например, АВС анализ.
Пример из практики розничной сети DIY.

Для получения ассортиментной матрицы был использован двухфакторный АВС анализ по выручке прибыли. С помощью такого анализа были позиции, которые приносят мало прибыли, но при этом занимают место на полках витрин и складов, забирают время сотрудников на заказ и его обработку, приёмку на склад и регулярные инвентаризации.

Для каждой группы после проведения ABC анализа по всем позициям была установлена сумма продаж за период, ниже которой её нахождение в ассортименте считается нецелесообразным и данные позиции были выведены из ассортимента.

В основном это оказался товар, попавший в группу «С», при этом были учтены несколько факторов:

1) Весь товар в отчёте должен находиться в продаже на протяжении всего анализируемого периода, а так же период должен устанавливаться равный сезону, в случае анализа сезонного товара, чтобы сумма продаж была корректной относительно других позиций;

2) Кроме анализа по выручке нужно ещё учитывать анализ по количеству проданных товаров. Без такого анализа батарейка, которая даёт достаточно небольшие суммы по выручке и прибыли, но большие продажи по количеству, не попала бы в ассортимент.

3) Также были учтены сопутствующие товары и товары первой необходимости, которые должны быть в ассортименте обязательно.
Изменение цены может повлиять на то, что товар станет лучше продаваться и уровень запаса его снизиться. Конечно, это относится к товарам с эластичным спросом.

Что делать, если цены проверили и они в норме, а продажи снизились? Эта ситуация достаточно распространённая, ведь прогноз спроса по своей сути всегда ошибочный. Спрос мы прогнозируем по статистике прошлых продаж, а в бизнесе прошлое никогда не повторяется в будущем. И особенно это касается кризисных периодов.

Первое, что необходимо сделать — возврат поставщику. Особенно, это относится к сезонному товару. Ближе к концу сезона необходимо оценить возможные продажи по таким товарам и организовать возврат поставщику. В договоре поставки должны быть прописаны условия возврата товара: время нахождения в продаже, после которого поставщик обязуется забрать остатки товара, и точный срок, за который поставщик согласует данный вопрос и вернёт денежные средства, либо произведёт обмен на нужный товар. Такие условия особенно важно прописывать для товара с ярко выраженным сезонным и нерегулярным спросом, а так же на новинки, в случае отсутствия спроса на которые можно будет с лёгкостью их вернуть. Именно эти категории часто становятся неликвидами.

2-й Шаг. Оптимальные модели пополнения запаса.

Наука об управлении запасами, планирования поставок развивается уже более 100 лет. Одна из базовых формул определения объёма заказа — формула Уилсона — была выведена в 1913 году. За это время разработаны разные модели пополнения запаса, которые можно применять в различных цепях поставок. На эту тему проводят много семинаров, есть литература. Но, к сожалению, я достаточно часто встречаю расчёты заказа поставщикам «на глаз», основанный на интуиции. От объёма заказанного товара зависит и оборачиваемость товаров, и удовлетворение заказов клиентов, поэтому нельзя рассчитывать его «примерно» или «на глаз». Чтобы получить лучшие результаты в любом деле, необходимо всесторонне его изучать.

Основные ошибки при расчёте заказа поставщикам:

1. Не собирается статистика по срокам выполнения заказа по поставщикам и в расчётах используется примерное значение-чаще всего максимальная или округлённая, например 1 неделя, 1 месяц. Колебания в сроках выполнения заказа могут быть значительны, и их необходимо компенсировать страховыми запасами. Сбор статистики по срокам выполнения заказа по поставщикам позволяет определить среднюю продолжительность выполнения заказа, а также среднее отклонение в днях.

2. При расчёте заказа не учитывается «точка заказа» или пороговый уровень. То есть при расчёте не учитывается срок выполнения заказа.
Пример из практики розничной сети DIY.

Заказ поставщику менеджерами определялся «на глаз», без расчётов по общепринятым формулам и правилам, без определения точки заказа и страхового запаса. Первым делом была собрана статистика по сроку выполнения заказа по поставщикам, определены средние значения и отклонения, определён страховой запас для важных позиций, и установлена периодичность размещения заказа. После этого менеджеры стали видеть момент заказа и понимать, какое количество необходимо заказывать. снижения ошибок.

3-й Шаг. Автоматизация процесса расчёта заказа поставщикам.

Автоматизация процессов расчёта заказа поставщикам и распределения в магазины играет важную роль. Во‑первых, значительно повышается производительность труда, что позволяет не тратить время на подготовку данных и сложные расчёты, а уделить больше времени анализу полученных результатов. Кроме этого, повышение производительности труда позволяет оптимизировать численность людей задействованных в этих процессов.

Во‑вторых, автоматизированные инструменты позволяют избежать, так называемого, человеческого фактора, то есть механических ошибок в расчёте, а ведь эти ошибки иногда могут достигать больших значений. И в‑третьих, и это самое главное, автоматизированные инструменты расчётов позволяют унифицировать методику и процесс расчётов для всех сотрудников. То есть, после того, как принимается методика расчёта и автоматизируется, все сотрудники уже используют эту методику расчёта, что позволяет повысить вероятность того, что заказы будут рассчитаны оптимально. Это конечно не исключает влияния качества работы каждого отдельного сотрудник на результаты. И это уже следующая составляющая — показатели работы и мотивация персонала.
Пример из практики розничной сети DIY.

На начальном этапе все заказы поставщикам проверялись менеджером по управлению запасами, в дальнейшем запланирована автоматизация процесса расчёта заказа поставщикам с целью повышения производительности труда, унификации расчётов и уменьшения количества ошибок.

4-й Шаг. Показатели работы менеджеров и система мотивации.

О необходимости системы мотивации персонала написано много, большинство компаний использует систему мотивации. Но для её максимального использования необходимо чтобы были правильно выбраны KPI. Если речь идёт о поддержании запасов на оптимальном уроне, то и KPI сотрудников, которые влияют на уровень запасов должны включать показатели, отражающие состояние запасов. Примерами таких показателей могут быть — уровень запасов или покрытие запасов в днях, неделях, месяцах; оборачиваемость, степень удовлетворения спроса.
Пример из практики в розничной сети DIY

У менеджеров по закупкам премия была привязана к объёму продаж по группе товаров, с которой он работает. В результате, менеджер по закупкам был заинтересован в том, чтобы его товар был всегда в наличии в большом количестве.

В той же сети магазинов премия директоров магазинов зависела только от объёма продаж, в результате они были заинтересованы в том, чтобы товара в магазине было как можно больше, чтобы обеспечить продажи, при этом уровень запаса мог в разы превышать потребность магазинов.

В результате установки таких KPI продажи осуществлялись при больших запасах товаров. Это невыгодно компании, поэтому необходимо добавлять ещё и показатели эффективности управления запасами.

Результаты проведённых мероприятий в розничной сети DIY

В розничной сети DIY в результате описанных мероприятий значительно улучшились показатели эффективности управления запасами: оборачиваемость товаров увеличилась на 15−25%, среднемесячный уровень товарных запасов снизился на 10−25% в зависимости от товарных групп. Динамика улучшения этих показателей сохраняется, работа над повышением оборачиваемости продолжается.
В заключение, хочу добавить, что для эффективности проведения данных мероприятий будет значительно выше, если они будут проводиться командой сотрудников из разных отделов. Командная работа в этом случае даёт максимальный эффект. Лучше всего создать проектную группу с руководителем, который будет координировать работу всех участников. За результаты работы должна отвечать вся команда, в неё должны входить представители продаж, закупок и склада.

Нужно также отметить, что если в компании с сетью розничных магазинов внедрена система управления категориями, то вся эта работа выполняется категорийными менеджерами, и эффективность работы по категориям, в том числе и уровень запасов, является их зоной ответственности. Поэтому следующим шагом для поддержания остатков на оптимальном уровне является внедрение в компании категорийного менеджмента.
]]> Тайный «маркетолог» для студии маникюра https://retaildetail.ru/tpost/le0ujurmr1-tainii-marketolog-dlya-studii-manikyura https://retaildetail.ru/tpost/le0ujurmr1-tainii-marketolog-dlya-studii-manikyura?amp=true Sat, 20 Sep 2025 09:00:00 +0300 Зырянов Николай кейс

Тайный «маркетолог» для студии маникюра

Раздел 1. Анализ деятельности компании

Выделены преимущества. Проведено сегментирование покупателей, определена целевая аудитория. Даны рекомендации, на какие преимущества делать упор при продвижении компании на рынке, на какие целевые группы работать.

Раздел 2. Работа над повышением входящего потока

Проанализированы все точки контакта с клиентами: исходящий звонок, соц сети (ВКонтакте, Instagram, Telegram), навигаторы (2ГИС, Яндекс. карты, гугл. мапс). Даны развёрнутые рекомендации по оформлению, наполнению и созданию контента для каждого источника трафика.

Раздел 3. Повышение возвращаемости клиентов

Совершен визит в салон и создан подробный чек-лист «тайного клиента», который включает в себя несколько разделов: оценку студии, первый контакт с администратором, знакомство с мастером, оценку завершения визита. Рекомендовано проработать регламент администратора и мастера, запустить процедуру «тайного клиента» по чек-листу на постоянной основе.

Раздел 4. Повышение среднего чека

Проведен анализ и предложены рекомендации: предлагать мастерам и администраторам доп услуги, товары для домашнего ухода, ввести в ассортимент новую категорию товаров (бижутерия).

Раздел 5. Акции

Предложены:

1) «Знакомство с мастером» — за первое посещение скидка 10%. Каждый месяц будет новый мастер (например, кто лучше всех поработал в январе, тот в феврале будет «звездой»), именно к этому мастеру на 1 посещение будет скидка 10%.
2) Отметка в соц сетях (очень важно для продвижения) — «сделай любую процедуру в студии, отметь нас и получи подарок».
3) «Приведи подругу» и получи доп бонус.
Также даны рекомендации проработать прайс-лист (сделать его удобным и понятным для клиента) и дисконтную систему.

Раздел 6. Дальнейшее развитие

Предложение следующие направления:

1) Обучение мастеров (групповое, индивидуальное), с помощью которого находить отличных мастеров для своей студии.
2) Создание собственного инфопродукта «открытие студии маникюра». Продавать как индивидуальное консультирование, наставничество для тех, кто тоже хочет открыть свою студию.
3) Развитие личного бренда собственника студии в соц сетях как создателя и ведущего мастера.
]]> Переговоры с поставщиком — важный шаг к заключению выгодного договора https://retaildetail.ru/tpost/b8cyhiuzg1-peregovori-s-postavschikom-vazhnii-shag https://retaildetail.ru/tpost/b8cyhiuzg1-peregovori-s-postavschikom-vazhnii-shag?amp=true Tue, 30 Sep 2025 09:00:00 +0300 Зырянов Николай статья

Переговоры с поставщиком — важный шаг к заключению выгодного договора

Хорошие переговоры — это не про «сбить цену», а про создание условий, при которых обе стороны зарабатывают. Для закупщика — это возможность улучшить экономику закупки, для поставщика — выстроить долгосрочные отношения с надежным партнёром. Разберем, какие именно условия нужно обсуждать, чтобы добиться максимальной выгоды для своей компании.

Улучшение условий сотрудничества

Это не всегда только цена. Часто даже при сохранении базовой стоимости можно добиться условий, которые в итоге увеличивают чистую прибыль:

Снижение закупочной стоимости. Даже небольшой процент «вниз» даёт заметный прирост маржи.

Например, один дистрибьютор стройматериалов добился снижения цены на 7%, предоставив поставщику годовой прогноз и статистику продаж. Поставщик согласился на скидку, получив прозрачность и планируемость поставок. Похожую практику применял и Amazon, предоставляя издательствам гарантии объёмов и взамен добиваясь выгодных условий.

Отсрочка платежа. Освобождает оборотные средства и позволяет закупать больший объем, либо минимизировать кредиты для закупки товаров или материалов.

Региональная сеть получила отсрочку 45 дней (вместо 14), предоставив банковскую гарантию и рекомендации. Это позволило увеличивать объёмы в сезон без кредитной нагрузки.

Крупные международные сети, такие как Walmart, регулярно используют подобную стратегию.

Эксклюзив на территорию. Это защита от демпинга.

В Краснодаре один магазин товаров для дома получил эксклюзив на бренд посуды, предложив взамен регулярные отчёты и выполнение объёма. Это позволило сохранить стабильную наценку и уверенность в товаре.

Apple добилась эксклюзивного дистрибуционного контракта с AT&T при запуске iPhone, что дало контроль над условиями продаж.

Компенсация маркетинга. Расходы на рекламу, выкладку, участие в акциях можно разделить с поставщиком.

Так, мебельный салон согласовал компенсацию до 30% рекламных затрат — поставщик оценил прирост продаж и согласился участвовать в продвижении.

Procter & Gamble широко применяют этот подход, участвуя в совместных кампаниях с ритейлерами.

Бесплатное торговое оборудование, образцы. Это снижает издержки на запуск магазина или расширение ассортимента в нём.

К примеру, поставщик кофе предоставил стойку, кофемашину и дегустации при минимальном месячном обороте. В результате точка быстро начала приносить прибыль за счёт импульсных продаж.

В сегменте FMCG Coca-Cola регулярно предоставляет фирменное оборудование магазинам при определённом объеме закупок.

Гарантия, сервисное обслуживание. Особенно важно при работе с техникой или сложными товарами. Один поставщик светильников взял на себя гарантийные обязательства с заменой в течение 24 часов — это снизило претензии клиентов и расходы на ремонт.

Apple в своих партнёрских договорах прописывает жёсткие условия по гарантии, включая замену устройств в кратчайшие сроки.

Улучшение условий поставки

Условия поставки напрямую влияют на товарные остатки, скорость оборачиваемости и эффективность закупки:

Срок поставки. Чем он короче — тем меньше нужен склад и меньше риск излишков, легче спрогнозировать на короткий срок продажи и корректировать прогнозы.

В нише сезонных товаров закупщик добился поставки за 3 дня вместо 10, предложив систему предоповещений о потребности.

Apple наладила ускоренные поставки от Samsung и других поставщиков, добившись надёжной цепочки снабжения.

Минимальная партия заказа. Влияет на гибкость закупок.

Один магазин хозтоваров договорился на снижение минимального объема с 50 до 20 коробок — это позволило быстрее вводить новинки без риска перегруза склада.

Unilever активно внедряет схему «разделённой поставки» с малыми партиями, что повышает оборачиваемость у ритейлеров.

% предоплаты для запуска в производство. Важно для работы с небольшими производителями. Закупщик пластиковых изделий снизил предоплату с 50% до 30%, предоставив финансовую отчетность и долгосрочные намерения.

В Европе многие ритейлеры добиваются предоплаты не выше 20−30%, предоставляя историю платежей и рейтинги компании.

Кратность упаковки.

Помогает избежать неликвида.

В детских товарах удалось пересогласовать упаковку с 12 до 6 единиц, что позволило чаще заказывать и оперативно пополнять ассортимент.

Ритейлеры DIY-сегмента в США корректируют кратность упаковки в зависимости от сезонного спроса.

Обязательства по сохранности груза. Особенно важно, если груз хрупкий.

Один закупщик сантехники зафиксировал в договоре ответственность поставщика за повреждения при транспортировке. В результате количество рекламаций снизилось на 40%.

IKEA прописывает в контрактах требования к упаковке, сохранности и компенсациям при повреждениях в пути.

Оптимизация товарных запасов

Чем меньше зависшие остатки и «замороженные» деньги — тем выше эффективность закупки:

Возврат излишков, неликвида, обмен. Ритейлер электроинструментов согласовал возврат нереализованных позиций по окончании сезона. Это дало возможность смело тестировать новые модели и увеличить ассортимент. Такой подход используется в системе обратной логистики у многих мировых брендов.

Резерв товара на складе поставщика. Особенно важно в пиковые сезоны.

Закупщик садовой техники договорился о резерве популярного товара с гарантией отгрузки в течение 24 часов — это помогло не держать излишки на своём складе.

Nike и Adidas формируют предварительный резерв под ключевых ритейлеров, фиксируя объёмы перед сезоном.

Дополнительные скидки на излишки. Некоторые компании покупают у поставщика залежалый товар с хорошей скидкой и делают из этого акционные предложения. Либо согласовывают дополнительную скидку на ранее купленный у поставщика товар для его распродажи.

В сегменте сантехники один закупщик выкупал остатки со скидкой 25−40% и устраивал «распродажные недели» с наценкой выше стандартной. Costco и Lidl активно закупают залежалые партии по сниженной цене и формируют на их основе маркетинговые акции.

Результат — рост прибыли

Каждый из перечисленных пунктов влияет на чистую прибыль. За счёт снижения закупочной цены, грамотной логистики, оптимизации остатков и минимизации рисков можно добиться значительного прироста маржинальности. Именно переговоры позволяют это всё запустить. Часто поставщик готов идти навстречу — если чувствует, что перед ним партнёр, а не случайный покупатель.

Совет: готовьтесь к переговорам.

Пропишите аргументы: какой у вас объем, как вы платите, как будете продавать товар. Лучшие условия получают не те, кто «торгуется», а те, кто чётко формулирует свою ценность и знает, чего хочет.
]]> Ключевые стратегии контент-маркетинга: Как привлечь и удержать клиентов https://retaildetail.ru/tpost/t8p8g3nor1-klyuchevie-strategii-kontent-marketinga https://retaildetail.ru/tpost/t8p8g3nor1-klyuchevie-strategii-kontent-marketinga?amp=true Wed, 01 Oct 2025 09:00:00 +0300 Алтайская Анастасия статья

Ключевые стратегии контент-маркетинга: Как привлечь и удержать клиентов

В современном цифровом мире контент-маркетинг становится неотъемлемой частью успешной стратегии привлечения клиентов. Эффективные методы в этой области могут не только привлечь внимание, но и удержать аудиторию.
В этой статье рассмотрим несколько ключевых стратегий контент-маркетинга для достижения этой цели.

Создание ценного контента

Начнем с основы: качественный контент. Развивайте информацию, которая приносит реальную ценность вашей аудитории. Это могут быть статьи, видео, инфографика или электронные книги. Чем более полезен и интересен ваш контент, тем больше вероятность, что посетители станут постоянными клиентами.

Согласованный контентный календарь

Разработайте контентный календарь, учитывающий временные рамки и цели вашей компании. Это обеспечит постоянный поток информации, поддерживая ваши маркетинговые усилия. Разнообразие форматов и тем поможет привлечь внимание различных сегментов вашей аудитории.

Использование социальных сетей

Эффективное использование популярных социальных платформ увеличит охват вашего контента. Активное взаимодействие с аудиторией, публикация обновлений и ответы на комментарии создают доверие и укрепляют связь с клиентами.

SEO-оптимизация контента

Оптимизация контента для поисковых систем — важный шаг в контент-маркетинге. Используйте ключевые слова, создавайте привлекательные мета-теги и уделяйте внимание внутренним ссылкам для улучшения видимости вашего контента в поисковых результатах.
Эффективные стратегии контент-маркетинга — это долгосрочное вложение в успех бренда. Путем создания ценного, согласованного и оптимизированного контента, вы строите прочные отношения с клиентами и укрепляете позиции вашего бренда на рынке.
]]>