Хорошие переговоры — это не про «сбить цену», а про создание условий, при которых обе стороны зарабатывают. Для закупщика — это возможность улучшить экономику закупки, для поставщика — выстроить долгосрочные отношения с надежным партнёром. Разберем, какие именно условия нужно обсуждать, чтобы добиться максимальной выгоды для своей компании.
Улучшение условий сотрудничества
Это не всегда только цена. Часто даже при сохранении базовой стоимости можно добиться условий, которые в итоге увеличивают чистую прибыль:
Снижение закупочной стоимости. Даже небольшой процент «вниз» даёт заметный прирост маржи.
Например, один дистрибьютор стройматериалов добился снижения цены на 7%, предоставив поставщику годовой прогноз и статистику продаж. Поставщик согласился на скидку, получив прозрачность и планируемость поставок. Похожую практику применял и Amazon, предоставляя издательствам гарантии объёмов и взамен добиваясь выгодных условий.
Отсрочка платежа. Освобождает оборотные средства и позволяет закупать больший объем, либо минимизировать кредиты для закупки товаров или материалов.
Региональная сеть получила отсрочку 45 дней (вместо 14), предоставив банковскую гарантию и рекомендации. Это позволило увеличивать объёмы в сезон без кредитной нагрузки.
Крупные международные сети, такие как Walmart, регулярно используют подобную стратегию.
Эксклюзив на территорию. Это защита от демпинга.
В Краснодаре один магазин товаров для дома получил эксклюзив на бренд посуды, предложив взамен регулярные отчёты и выполнение объёма. Это позволило сохранить стабильную наценку и уверенность в товаре.
Apple добилась эксклюзивного дистрибуционного контракта с AT&T при запуске iPhone, что дало контроль над условиями продаж.
Компенсация маркетинга. Расходы на рекламу, выкладку, участие в акциях можно разделить с поставщиком.
Так, мебельный салон согласовал компенсацию до 30% рекламных затрат — поставщик оценил прирост продаж и согласился участвовать в продвижении.
Procter & Gamble широко применяют этот подход, участвуя в совместных кампаниях с ритейлерами.
Бесплатное торговое оборудование, образцы. Это снижает издержки на запуск магазина или расширение ассортимента в нём.
К примеру, поставщик кофе предоставил стойку, кофемашину и дегустации при минимальном месячном обороте. В результате точка быстро начала приносить прибыль за счёт импульсных продаж.
В сегменте FMCG Coca-Cola регулярно предоставляет фирменное оборудование магазинам при определённом объеме закупок.
Гарантия, сервисное обслуживание. Особенно важно при работе с техникой или сложными товарами. Один поставщик светильников взял на себя гарантийные обязательства с заменой в течение 24 часов — это снизило претензии клиентов и расходы на ремонт.
Apple в своих партнёрских договорах прописывает жёсткие условия по гарантии, включая замену устройств в кратчайшие сроки.
Снижение закупочной стоимости. Даже небольшой процент «вниз» даёт заметный прирост маржи.
Например, один дистрибьютор стройматериалов добился снижения цены на 7%, предоставив поставщику годовой прогноз и статистику продаж. Поставщик согласился на скидку, получив прозрачность и планируемость поставок. Похожую практику применял и Amazon, предоставляя издательствам гарантии объёмов и взамен добиваясь выгодных условий.
Отсрочка платежа. Освобождает оборотные средства и позволяет закупать больший объем, либо минимизировать кредиты для закупки товаров или материалов.
Региональная сеть получила отсрочку 45 дней (вместо 14), предоставив банковскую гарантию и рекомендации. Это позволило увеличивать объёмы в сезон без кредитной нагрузки.
Крупные международные сети, такие как Walmart, регулярно используют подобную стратегию.
Эксклюзив на территорию. Это защита от демпинга.
В Краснодаре один магазин товаров для дома получил эксклюзив на бренд посуды, предложив взамен регулярные отчёты и выполнение объёма. Это позволило сохранить стабильную наценку и уверенность в товаре.
Apple добилась эксклюзивного дистрибуционного контракта с AT&T при запуске iPhone, что дало контроль над условиями продаж.
Компенсация маркетинга. Расходы на рекламу, выкладку, участие в акциях можно разделить с поставщиком.
Так, мебельный салон согласовал компенсацию до 30% рекламных затрат — поставщик оценил прирост продаж и согласился участвовать в продвижении.
Procter & Gamble широко применяют этот подход, участвуя в совместных кампаниях с ритейлерами.
Бесплатное торговое оборудование, образцы. Это снижает издержки на запуск магазина или расширение ассортимента в нём.
К примеру, поставщик кофе предоставил стойку, кофемашину и дегустации при минимальном месячном обороте. В результате точка быстро начала приносить прибыль за счёт импульсных продаж.
В сегменте FMCG Coca-Cola регулярно предоставляет фирменное оборудование магазинам при определённом объеме закупок.
Гарантия, сервисное обслуживание. Особенно важно при работе с техникой или сложными товарами. Один поставщик светильников взял на себя гарантийные обязательства с заменой в течение 24 часов — это снизило претензии клиентов и расходы на ремонт.
Apple в своих партнёрских договорах прописывает жёсткие условия по гарантии, включая замену устройств в кратчайшие сроки.
Улучшение условий поставки
Условия поставки напрямую влияют на товарные остатки, скорость оборачиваемости и эффективность закупки:
Срок поставки. Чем он короче — тем меньше нужен склад и меньше риск излишков, легче спрогнозировать на короткий срок продажи и корректировать прогнозы.
В нише сезонных товаров закупщик добился поставки за 3 дня вместо 10, предложив систему предоповещений о потребности.
Apple наладила ускоренные поставки от Samsung и других поставщиков, добившись надёжной цепочки снабжения.
Минимальная партия заказа. Влияет на гибкость закупок.
Один магазин хозтоваров договорился на снижение минимального объема с 50 до 20 коробок — это позволило быстрее вводить новинки без риска перегруза склада.
Unilever активно внедряет схему «разделённой поставки» с малыми партиями, что повышает оборачиваемость у ритейлеров.
% предоплаты для запуска в производство. Важно для работы с небольшими производителями. Закупщик пластиковых изделий снизил предоплату с 50% до 30%, предоставив финансовую отчетность и долгосрочные намерения.
В Европе многие ритейлеры добиваются предоплаты не выше 20−30%, предоставляя историю платежей и рейтинги компании.
Кратность упаковки.
Помогает избежать неликвида.
В детских товарах удалось пересогласовать упаковку с 12 до 6 единиц, что позволило чаще заказывать и оперативно пополнять ассортимент.
Ритейлеры DIY-сегмента в США корректируют кратность упаковки в зависимости от сезонного спроса.
Обязательства по сохранности груза. Особенно важно, если груз хрупкий.
Один закупщик сантехники зафиксировал в договоре ответственность поставщика за повреждения при транспортировке. В результате количество рекламаций снизилось на 40%.
IKEA прописывает в контрактах требования к упаковке, сохранности и компенсациям при повреждениях в пути.
Срок поставки. Чем он короче — тем меньше нужен склад и меньше риск излишков, легче спрогнозировать на короткий срок продажи и корректировать прогнозы.
В нише сезонных товаров закупщик добился поставки за 3 дня вместо 10, предложив систему предоповещений о потребности.
Apple наладила ускоренные поставки от Samsung и других поставщиков, добившись надёжной цепочки снабжения.
Минимальная партия заказа. Влияет на гибкость закупок.
Один магазин хозтоваров договорился на снижение минимального объема с 50 до 20 коробок — это позволило быстрее вводить новинки без риска перегруза склада.
Unilever активно внедряет схему «разделённой поставки» с малыми партиями, что повышает оборачиваемость у ритейлеров.
% предоплаты для запуска в производство. Важно для работы с небольшими производителями. Закупщик пластиковых изделий снизил предоплату с 50% до 30%, предоставив финансовую отчетность и долгосрочные намерения.
В Европе многие ритейлеры добиваются предоплаты не выше 20−30%, предоставляя историю платежей и рейтинги компании.
Кратность упаковки.
Помогает избежать неликвида.
В детских товарах удалось пересогласовать упаковку с 12 до 6 единиц, что позволило чаще заказывать и оперативно пополнять ассортимент.
Ритейлеры DIY-сегмента в США корректируют кратность упаковки в зависимости от сезонного спроса.
Обязательства по сохранности груза. Особенно важно, если груз хрупкий.
Один закупщик сантехники зафиксировал в договоре ответственность поставщика за повреждения при транспортировке. В результате количество рекламаций снизилось на 40%.
IKEA прописывает в контрактах требования к упаковке, сохранности и компенсациям при повреждениях в пути.
Оптимизация товарных запасов
Чем меньше зависшие остатки и «замороженные» деньги — тем выше эффективность закупки:
Возврат излишков, неликвида, обмен. Ритейлер электроинструментов согласовал возврат нереализованных позиций по окончании сезона. Это дало возможность смело тестировать новые модели и увеличить ассортимент. Такой подход используется в системе обратной логистики у многих мировых брендов.
Резерв товара на складе поставщика. Особенно важно в пиковые сезоны.
Закупщик садовой техники договорился о резерве популярного товара с гарантией отгрузки в течение 24 часов — это помогло не держать излишки на своём складе.
Nike и Adidas формируют предварительный резерв под ключевых ритейлеров, фиксируя объёмы перед сезоном.
Дополнительные скидки на излишки. Некоторые компании покупают у поставщика залежалый товар с хорошей скидкой и делают из этого акционные предложения. Либо согласовывают дополнительную скидку на ранее купленный у поставщика товар для его распродажи.
В сегменте сантехники один закупщик выкупал остатки со скидкой 25−40% и устраивал «распродажные недели» с наценкой выше стандартной. Costco и Lidl активно закупают залежалые партии по сниженной цене и формируют на их основе маркетинговые акции.
Возврат излишков, неликвида, обмен. Ритейлер электроинструментов согласовал возврат нереализованных позиций по окончании сезона. Это дало возможность смело тестировать новые модели и увеличить ассортимент. Такой подход используется в системе обратной логистики у многих мировых брендов.
Резерв товара на складе поставщика. Особенно важно в пиковые сезоны.
Закупщик садовой техники договорился о резерве популярного товара с гарантией отгрузки в течение 24 часов — это помогло не держать излишки на своём складе.
Nike и Adidas формируют предварительный резерв под ключевых ритейлеров, фиксируя объёмы перед сезоном.
Дополнительные скидки на излишки. Некоторые компании покупают у поставщика залежалый товар с хорошей скидкой и делают из этого акционные предложения. Либо согласовывают дополнительную скидку на ранее купленный у поставщика товар для его распродажи.
В сегменте сантехники один закупщик выкупал остатки со скидкой 25−40% и устраивал «распродажные недели» с наценкой выше стандартной. Costco и Lidl активно закупают залежалые партии по сниженной цене и формируют на их основе маркетинговые акции.
Результат — рост прибыли
Каждый из перечисленных пунктов влияет на чистую прибыль. За счёт снижения закупочной цены, грамотной логистики, оптимизации остатков и минимизации рисков можно добиться значительного прироста маржинальности. Именно переговоры позволяют это всё запустить. Часто поставщик готов идти навстречу — если чувствует, что перед ним партнёр, а не случайный покупатель.
Совет: готовьтесь к переговорам.
Пропишите аргументы: какой у вас объем, как вы платите, как будете продавать товар. Лучшие условия получают не те, кто «торгуется», а те, кто чётко формулирует свою ценность и знает, чего хочет.
